A prospecção de clientes (também conhecida como “pré-venda”) é uma das etapas mais importantes no processo de vendas de qualquer empresa ou negócio. Para ser bem sucedido na conquista de novos clientes, é necessário que a empresa estabeleça uma estratégia clara com foco em ganhos para que o retorno seja positivo, e essa estratégia acompanhará o lead durante toda sua jornada de compra.
O Inbound Marketing (tradução: marketing de entrada) e o Outbound Marketing (tradução: marketing de saída) são duas estratégias diferentes e complementares de marketing de uma empresa ou negócio. O Outbound Marketing, por abordar os clientes de forma ativa, possui grandes vantagens como estratégia, principalmente em B2B.
Quer saber mais sobre Outbound marketing e conferir nossas dicas e exemplos? Continue conosco nesse post!
Diferença entre inbound e outbound marketing
Atualmente, existem duas estratégias distintas para conquistar novos clientes. O Inbound Marketing, também conhecido como marketing de atração, visa conquistar clientes de forma passiva, com a produção de conteúdo atrativo para que o cliente venha até sua empresa. Já o Outbound marketing, conhecido como marketing tradicional, conquista clientes de forma ativa, com oferta de serviços ou produtos de forma direta para o cliente.
Mesmo sendo opostas, uma estratégia não anula a outra, ou seja, é possível mesclar essas duas estratégias para fazer o seu negócio crescer. Entretanto, pela estratégia Outbound ser mais agressiva, os resultados aparecem de forma muito mais rápida, já que os clientes dependem apenas do tempo da jornada de vendas de sua empresa para fecharem o negócio. Sendo assim, a melhor solução para uma empresa ou negócio é integrar as duas estratégias, aproveitando as vantagens de cada uma.
Existe uma vantagem do outbound marketing em empresas com vendas complexas pela personalização da estratégia de acordo com o perfil de cliente ideal (PCI). Como vendas complexas dependem de uma conexão com o lead, o outbound se inicia na pesquisa de prospects, que evolui para a prospecção personalizada até a qualificação e nutrição do lead, visando sempre saber as dores e necessidades de seu cenário. Ao fim, ao se perceber o momento de compra, é apresentada a estratégia e a jornada evolui para uma negociação e assinatura de contrato.
Assim, ao analisar o cenário de vendas de sua empresa, o outbound marketing se mostra uma solução bastante interessante para otimizar vendas complexas. Entretanto, isso não exclui suas estratégias de inbound marketing, que podem auxiliar em diversas etapas da prospecção ativa ao disponibilizar conteúdos atrativos e úteis para seu lead.
Vantagens e desvantagens do outbound marketing
Toda estratégia de marketing possui seu lado positivo e negativo. Listamos abaixo algumas vantagens e desvantagens do outbound marketing para convencê-lo do poder dessa estratégia sem iludi-lo sobre seus problemas:
Vantagens
- Retorno sob investimento (ROI) mais rápido: A partir do início da geração de leads, é possível observar resultados positivos em suas vendas. Essa é uma vantagem do outbound marketing sobre o inbound marketing, que é um investimento a longo prazo.
- Facilmente mensurável: Como o ROI é mais acelerado, é possível analisar os resultados em menos tempo, o que favorece a tomada de decisões embasada em dados quantitativos e qualitativos.
- Facilidade em formar uma equipe: Como o Outbound marketing segue a mesma estratégia tradicional de vendas, existem muitos profissionais qualificados nessa área disponíveis. Basta investir no trabalho em inteligência comercial para formar uma equipe de sucesso.
- Contato personalizado: Com a construção da persona ideal de sua empresa, é possível personalizar a interação com o lead direto com pessoas mais propensas à compra. Para mais dicas de como prospectar o cliente ideal, leia nosso artigo sobre o assunto!
- Economia de tempo: Como o outbound marketing oferece resultados rápidos e, a partir deles, é possível mensurar os resultados da ação, é possível economizar muito tempo e esforço do time de vendas, já que é possível direcionar e adaptar sua estratégia sem delongas.
Desvantagens
- Alta taxa de rejeição: Possíveis leads podem facilmente ignorar sua publicidade online, por mais relevante que o conteúdo seja para ele, pelo enorme bombardeio diário de conteúdo que recebe. Por isso, é difícil diferenciar o conteúdo útil do inútil, e assim seu conteúdo pode ser perdido.
- O custo de aquisição de clientes (CAC) é alto: Para manter um processo de outbound ativo, é necessário ter um time de vendas capacitado, que será escalonado à medida que suas vendas aumentarem. Também é necessário manter campanhas patrocinadas ativas, se não seus resultados irão sumir.
Dicas
- Tenha o seu perfil de cliente ideal (PCI, também conhecido como Buyer Persona) bem estabelecido antes de iniciar seu planejamento. Quanto mais personalizada a abordagem do seu público alvo, melhor é a assertividade do seu contato.
- Crie um plano de comunicação a partir da persona estabelecida, levando em consideração a linguagem e o tom das mensagens, destacando sempre as possíveis dores e necessidades dessa persona para manter uma comunicação personalizada. Esses fluxos de cadência otimizam a comunicação e economizam tempo em sua prospecção.
- Desperte o senso de urgência em seus potenciais clientes sempre que possível, por meio da linguagem de seu contato e mostrando um conteúdo que desperte o seu maior interesse.
- Pratique a empatia com o seu possível cliente e coloque-se em seu lugar. Escreva mensagens curtas e diretas e o dê tempo para pensar em seu contato.
- Demonstre autoridade ao oferecer seus próprios conteúdos produzidos para o inbound que façam sentido para o cliente. Ao compartilhar um material de estudo com o prospect, ele sentirá que deve respondê-lo, nem que seja para recusá-lo.
- Encaminhe os leads que recusarem sua proposta para um fluxo de nutrição inbound. Como esse lead já foi informado e conhece o seu produto, ele está localizado mais à frente no funil de vendas e pode receber conteúdos relevantes para seu produto ou serviço.
- Não deixe de compartilhar um email de contato em cada etapa do fluxo de comunicação com o cliente.
- Gerencie suas redes sociais e impulsione seu conteúdo inbound de topo e meio de funil em redes sociais.
- E, por fim, automatize a sua prospecção para poupar tempo e obter mais resultados.
Conclusão
O outbound marketing é uma estratégia que oferece resultados rápidos, mensuráveis e com uma economiza de tempo incomparável a outras estratégias. Para elaborar uma estratégia de outbound alinhada com sua empresa ou negócio, é necessário estabelecer o PCI e elaborar as etapas de sua jornada de vendas para que os benefícios dessa estratégia se mostrem.
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