O follow up de vendas é uma das etapas mais importantes do processo de outbound, ou seja, de prospecção ativa. Essa tarefa pode ser desafiadora para a área comercial sem uma boa estratégia de outbound. Em negociações complexas, onde se leva mais tempo para que o lead tome sua decisão, é necessário que a equipe de vendas organize sua abordagem de forma criteriosa, respeitando o tempo do cliente sem deixar a negociação esfriar.
Separamos algumas dicas e exemplos de como acompanhar o seu lead sem desgaste para aumentar suas chances de fechar negócios com sucesso.
Como elaborar sua estratégia de follow up
Existem diversas possibilidades para manter o interesse do lead e, por consequência, persuadi-lo, quando se trata de follow up. Para elaborar a estratégia de sua empresa, o ideal é testar alguns modelos para encontrar o que melhor se encaixa com as características e os objetivos de seu negócio combinado às suas estratégias de marketing, visando sempre conseguir avanços com o lead para que ele encontre um resultado positivo.
Planeje suas ações
Reúna todas as informações que conseguir sobre o seu lead e, desde a prospecção, crie uma comunicação empática com ele, focando em suas possíveis necessidades e desafios. No primeiro contato, pergunte ao lead o meio de contato de sua preferência e mantenha toda a comunicação por esse canal para aumentar suas chances de resposta.
Encontre o momento certo
Você deve estudar qual é o momento certo para contactar seu lead, o número de tentativas que pretende utilizar após o primeiro contato e a distância entre elas. Seja persistente, mas sem ser inconveniente – dê espaço para seu lead pensar e estudar sua proposta.
Um exemplo de cronograma de follow up é o seguinte:
-
Após o primeiro contato: enviar, usando o meio de comunicação escolhido pelo lead, mais informações sobre a sua solução à dor que ele passa, e utilizar um CTA perguntando-o sobre o melhor horário para terem uma reunião demonstrativa.
-
Após a reunião demonstrativa: enviar um resumo da reunião e a proposta oferecida por sua empresa.
-
Alguns dias após a proposta: enviar conteúdos informativos sobre a dor do lead, relembrando a proposta de solução oferecida por sua empresa.
Agregue valor
Cada uma de suas mensagens de contato deve agregar valor ao lead. Aproveite para fornecer conteúdos relevantes sobre o contexto e as dores do lead, treinamentos gratuitos, cases de sucesso e qualquer outro conteúdo que possa ser útil. Nunca envie mensagens contendo apenas uma cobrança de resposta, isso apenas afastará seu lead de você e prejudicará o relacionamento de confiança que vocês criaram.
Seja breve
Por mais que seja necessário sempre agregar valor ao seu lead, mantenha suas mensagens de contato objetivas e assertivas. Não recomendamos enviar mensagens com mais de 200 palavras para não reduzir a taxa de resposta de seu contato, que poderá ignorar sua mensagem pela sua extensão.
Lembre-se que seu lead é uma pessoa ocupada e dificilmente dedicará mais do que alguns minutos na interação com você, então faça bom uso de sua atenção.
Tenha iniciativa
Não espere que o lead venha até você para seguir com o follow up. Siga o seu planejamento e assuma uma postura proativa de contato para ter controle sobre o processo de venda.
Defina o próximo passo
Nunca encerre um contato sem o comprometimento de um próximo contato. Combine uma data e horário de preferência de seu lead para entrar em contato novamente e avançar com a negociação. Esse compromisso estreita o relacionamento entre o lead e você e faz com que você ganhe confiança, além do comprometimento ser positivo para manter o interesse do lead e a proposta estabelecida entre vocês aquecida.
Como aplicar o follow up no LinkedIn
O LinkedIn é a melhor plataforma para a geração de leads, principalmente no meio B2B. Por meio dela, é possível fazer buscas avançadas de acordo com o seu perfil de cliente ideal e reunir informações sobre seus prospects que podem auxiliar na hora de construir sua estratégia de follow up.
Utilizando o LinkedIn, reúna as informações que conseguir sobre o prospect e planeje suas ações de acordo com suas possíveis necessidades. Com sua estratégia montada, envie-o um convite de conexão tocando em uma possível dor do prospect e já oferecendo seu produto ou serviço como uma possível solução:
“Olá, {NOME}. Você tem enfrentado dificuldades para escalar a sua prospecção? Criamos uma solução que está deixando as ferramentas convencionais de outbound pra trás. Gostaria de saber mais?”
Com o aceite de conexão e a resposta do novo lead demonstrando interesse, vise marcar uma reunião para conversarem sobre a solução, além de sempre buscar agregar valor em cada contato:
“Oi {NOME}, fico feliz em participar de sua rede. Segue um link com uma pequena demo do nosso sistema: [link]. Podemos marcar uma reunião para eu te mostrar como funciona na prática?”
Siga o ritmo do lead em suas respostas e o dê prazos longos para que ele responda. Caso não tenha respostas dele após uma semana, envie uma nova mensagem relembrando-o sobre a sua solução e oferecendo um novo conteúdo:
“Olá {NOME}, tudo bem?
Temos um artigo sobre as principais dificuldades em prospectar clientes pelas redes sociais: [link].
Essa solução faz sentido para o seu negócio?”
Caso não tenha resposta, se mostre disponível e prometa entrar em contato novamente depois de um prazo mais longo de tempo, não deixando de oferecer um conteúdo agregador nesse contato.
Follow up em email marketing
A estratégia de follow up por email marketing segue o mesmo modelo descrito acima. Entretanto, o email marketing possui a vantagem de permitir mais conteúdo em uma única mensagem, já que é possível misturar estratégias visuais, como imagens e vídeos, para agregar valor em seu contato.
Não se esqueça de manter sua mensagem breve e direta. Siga as dicas abaixo para obter mais sucesso em seu contato:
-
Na linha de assunto, remeta ao serviço de sua empresa e deixe claro o objetivo de seu contato.
-
Caso o contato com o lead tenha iniciado em outro canal, relembre-o de sua última conversa em uma linha breve, partindo em seguida para o assunto principal do contato.
-
Encerre o email com o próximo passo definido e oferecendo disponibilidade para contato.
-
Assine com o seu nome, sua posição e o nome de sua empresa.
Conclusão
Uma boa estratégia de follow up de vendas é essencial para a conversão de seu lead. Para tal, é preciso que seja planejado todo o contato desde o início, oferecendo ao lead conteúdos agregadores, tendo iniciativa e estudando sempre o momento certo de agir.
Uma boa ferramenta de CRM pode auxiliar bastante na organização de seus leads, filtrando os realmente interessados dos que não demonstraram interesse por sua solução e otimizando o processo de vendas.
Monte sua estratégia, adapte sua escrita e veja seus resultados crescerem!